裴亮：各位商家，各位地产届的朋友们，大家早上好，今天利用这个机会，向大家简单的介绍一下目前我们的连锁企业，我们的零售企业在和商业地产合作中所面临的一些问题，以及提出一些解决的建议，和大家分享。

    正如我们的组织者谈到的，在12月11号，中国的零售业将基本上全面的对外开放，所以外资会加快他们进入中国市场的步伐，这个对于我们商家来讲，对于我们的地产开发商来讲，应该会有更多的市场机会等待着大家。

    根据我们协会每年所做的行业发展情况的统计，我们国内，包括一些外资的前100名的零售企业，他们的发展速度也是非常快的，特别是外资进入之后，这种激烈的竞争，导致我们目前的连锁企业，特别是优势的连锁企业，已经把加快开店速度，扩大规模作为企业发展的首要战略目标，所以相应的连锁店铺的数量在快速的增长，这里有几个简单的数字，中国连锁百强从2001年到2003年他们所用的店铺数量呈现出一个快速增长的势头，在2001年的时候，每家连锁百强的企业可用的店铺数量是111家，2002年达到了169家，2003年达到了204家，所以，对我们的地产开发商讲，这些企业增加他们的店铺，意味着对我们的商铺就是一种直接的需求，当然在我们的调查统计当中，我们也发现，在2003年以来，我们企业的扩张速度，特别是在店铺的增长方面有所下降，增长速度在2001到2002年增长速度达到了56％，到了2002年，下降到了29％，在去年下降到了20％，虽然决定的数量在不断的增加，但是从开店数量的增长速度看，还是略有下降，这也反映出了我们一些需要关注的问题，对我们地产需求来讲，形成了一个相反的增长的方向，如果用一个曲线表现的话，这个曲线是下垂的，而对我们商业地产开发，这两年是一个非常上扬的趋势，所以在这中间，就会出现一个差距，这个差距实际上就是导致我们以前很多商家在招商和零售商合作中所面临的困难之一。

    同时我们也知道，外资虽然进入的速度非常快，但是我们根据商务部起草的零售业态标准看，17个零售业态中有店铺是11个，11种当中，我们注意到发展最快的外资店铺，实际是集中在以上的业态，包括折扣店、超市、专业店、家居中心和便利店，基本是属于社区配套的店铺，这些店铺不可能构成我们的主力店，这也告诉我们虽然外资在快速的进入，给市场带来了很多机会，但是并不是数量的绝对的增加，意味着我们商业地产需求绝对的增加。

    所以，在这样一种情况下，一方面零售商以及相应的连锁企业在快速的发展，形成了对商业地产巨大的需求，另外，我们的很多商业地产商又面临着不少的困境，在招租、在销售中，如何能吸引来他们所希望的商家，大家也都有很多的苦衷。

    我认为，在这个问题上，我们的地产开发商有必要对我们的零售店铺的供应者，就是我们的商家，他们的需求，他们的一些特点做进一步的分析了了解。从需求的重量上看，我们要对他的结构进行分析，我举两个比较极端的例子。

    有一类的连锁店铺、零售商，他们对店铺的需求其实量上是非常有限的，这样的连锁品牌，在扩张过程中，他们店铺的数量非常少，比如说硬石餐厅，在一般大城市的开店原则就是一家或两家，这样一种特殊类型的店铺，这种高档的知名的品牌我们要对他们的扩张要有所认识，不要认为我们都可以吸引他们到我们的购物中心来开店。

    另外一个极端的例子，像71，像福耐特这样的店铺，他们的适应能力可以很强，在总量上有一个大的需求，但是在结构上不同类型的店铺，不同业态的连锁店，他们在进驻、扩张上有他们不同的特点，所以我们要有一个把握。

    我们还要分析商家不同的扩张模式，比如说我们的特许加盟连锁，这个在全国发展很快，在2003年底全国的特许加盟体系达到1900多个，意味着我们可以吸引他们进入我们的地产，但是他们的扩张模式和连锁直营的模式有本质的区别，你要实现一个加盟品牌进入我们的店铺，首先要解决一个投资者的问题，租这个店铺的往往是加盟商，在吸引他们进驻的时候，我们还要解决加盟商的问题，这都是不同的连锁业态，不同的零售企业和服务企业他们在扩张中的不同特点，作为我们地产的招商和开发对这些特点要有清醒的认识。

    我们还要看到连锁业态在跨区域扩张中的特点，比如说超市、便利店，他们对商品、物流、配送有极高的要求，大家看到，这些企业往往是区域性的连锁企业，当我们希望吸引一个深圳的超市在北京开店的时候，我们首先要考虑这个超市在北京开店具备不具备物流的支撑能力，我们可能花了很多功夫，做工作，但是事实上他使不可能的，由于物流配送的制约。这些都是我们需要对商业，对我们的客户，对我们的租户，对我们的买家，对他们需求的特点进入深入的分析，才能保证我们招商的顺利进行。

    我们还要注意到目前零售业微利时代的到来，根据国家统计局的一些数字，目前全国的零售企业的纯利润率是非常低的，是0.92％，对于超市讲，这个利润水平更低，只有0.64％，这些低利润意味着什么？我们可以再进一步分析这些企业的成本结构，我们发现，在这些零售企业当中，租金的成本构成了他们经营成本的非常重要的一部分，我们根据协会的统计，列举了几个主要的连锁业态他们的成本结构的特点，像大型综合超市，他们在02年的租金占他们经营成本的比重是22％，到03年降到了20％，超市在02年是18％，03年是17％，便利店02年是40％，03年基本持平。餐馆他们的房租占他们经营成本的比重是29％，药店是35％，这样的一个成本结构，这样的一个租金占企业经营成本的比重，以及整个企业的获利水平，意味着我们吸引这些商家进驻的时候，在资金的设定上一定要考虑他们的承受能力，不同的业态，他的租金在他的成本当中的一些构成，一些特征，对于我们确定合理的能够解决他们进驻的、满足他们要求的一个中间水平，一个成本水平具有重要的指导作用。

    前一段时间，我们协会邀请了我们20多家餐饮、零售的品牌，对北京市的五个商场地产项目进行考察，考察结果之后，我们对不同业态的零售企业进行的交流，我印象比较深刻的是我们一家书店连锁企业，席殊书屋，谈到这个租金问题的时候，五个商铺对他来讲都是无法接受的，因为目前我们书店的纯利和盈利能力都非常之低，作为我们一个购物中心，作为我们一个住宅配套的商业设施，我们为了组成一个合理搭配的业态组合，在吸引一些书店进驻的时候，我们在租金构成上，是不是考虑他们的特点，我想了解他们的成本结构，了解他们的获利模式，对我们的招商也是十分重要的。

    同时，我们的连锁企业虽然有了长足的发展，但是相对于国外的连锁企业讲，相对于特别巨型的连锁企业讲，大量的中小型的连锁企业，在他们本身网点的开发和扩张过程中，自身也有很多的不足，我们可能会认为，商铺旺不旺，商家自己考虑，但是实际上，这个商家考虑这个商铺的时候，其实很多也是缺乏科学的依据和经验的，很多原始的技术，在我们目前大量的连锁企业当中还没有真正的应用，包括一些地理信息系统，这个对于我们整个国内商家选址来讲，这些方面都是非常薄弱的环节，包括一些多元回归分析的原始方法，在大量的企业中并没有得到真正的应用。

    所以在招商中，我们需要和连锁企业密切的合作，共同的对我们的商圈进行调研，帮助商家能够确立他们的信心，找到他们的盈利点，在这些方面我认为我们都需要做出进一步的努力。
    我们再看我们商业地产的供应情况。
    作为地产开发商，在向商家提供地产机会的时候，我们现在和需求之间存在着什么样的差距，什么样的不协调？

    首先，我认为，我们的开发模式，也就是我们一个商业地产项目开始启动的第一个阶段，在开发商，我认为我们还需要进行改进。现在大家讨论的比较多，也有共识，开发一个商业地产，首先需要和我们地产的主力店，一些主要的业态，从规划设计开始，要携起手来，很多餐饮企业入住了一些商业地产设施之后，烟道投资上百万，所以我们要和商家真正的携起手来，现在我们认为更多的还是停留在概念的阶段，理念的阶段，真正的开发，能够携起手来，是解决我们供需双方完美合作的关键一步。

    第二，我认为，我们违背了在一些项目上，在一些操作上，违背了市场经济规律的基本要求，就是价值决定他的价格，我认为，在我们的很多项目上，我们的价格背离了他的价值。我们的价格包括出售的价格，包括出租的价格，那么价格取决于价值，而我们的价值体现在什么地方，对于我们一个商业地产讲，商业地产的核心价值在于商业，商业的价值怎么体现，实际上很简单。要看它的客流，它的营业额，现在我们在定价上，可能更多的照搬了我们传统开发模式的特点，而没有考虑商业的特点，他的价值到底是多少钱？要看将来开业之后，是不是有长期的客流消费，能够让商家不断的获取利润，我认为这是一个我们在招商开发当中的一个必须遵循的一个基础理念。

    同时价格是由供需这样的关系决定的，如果商业地产项目的商家取得了非常大的成功，就会有越来越多的商家希望进入，大量的需求就会形成一个需大于供的情况，最终也会使我们的出售和出租的价格提升，从而实现我们的利润目标，所以核心在于我们的商业是不是能够长期稳定的获得经营上的回报。

    在这里，我想谈谈对于社区配套商业，特别是底商的一个简单的看法。

    前段时间大家担心商业过热的问题，担心泡沫的出现，实际上这个泡沫已经出现了，我们可以用眼观察一下，大量的底商空置率非常之高，空置就是泡沫，这种社区配套的商业设施，特别是底商，为什么面临着这样大的困难，我认为这和我们中国的国情，和我们消费市场的特点有很大的关系，大量的这种临街铺面房，统一的规格，统一的进深，没有统一的管理，会出现大量重复的小型店铺的堆积，而在于社区配套的商业，在客流的吸引上，在商圈的半径上，和专业的商业地产有很大的差距，他要依靠我们周边的居民作为他的主要支撑，这样就导致他的客流，他的营业额不能和专业的购物中心相比，作为前一段时间的泡沫，大量的底商高价出售，导致的结果就是投资者也好，经营者也好，都很难通过自己的经营，实现他们预期的回报。

    所以，这种底商，这种临街铺面房被冷落，出现大量的空置，或者出现更大的空置，我想这是非常重要的，我们很多的地产商实际上并不是专业的商业地产开发商，而只是把商业地产作为我们配套的，或者增加我们价值的附带的一部分来进行经营开发，而其中又有相当一部分是属于社区配套的这种底商的形式，对于这样的形式讲，我认为特别需要我们的开发商给予高度的重视，也是我们面临的比较大的难题。

    另外，我想讲一下，关于招回店出租，在把其他面积分割销售的模式。
作为开发商，以比较低廉的价格吸引知名的品牌进驻，以此带来客流，以保证其他的分割的商铺能卖一个好价钱，这个也有很多的缺陷和问题，由于时间的关系，我在这里就不再做具体的分析了。

    我们对商业的需求，对我们地产开发商的供给做了这样的简单分析之后，我认为和我们在座的地产开发商，在我们的开发模式上，在我们的投资回报的重新定位上，我想都需要有一个重新的反思和定位。

    商业地产开发从理想的状态讲是一个长期的、稳定的、低风险的，但是相对不是很高的回报的模式，和我们传统的目前大量存在的地产开发模式有本质的区别，在这样的形式下，我们开发的资金问题，目前还没有得到一个非常好的解决，我们还没有大量的基金，我们的融资渠道还非常的有限、单一，所以我们的地产开发商在资金上也形成非常大的压力。

    同时，我们的商业需求又存在着各种各样新的特点，在这样一个情况下，在这样的背景下，我们的地产开发商能不能找到适合于商家发展的决策，我想这个还有很多的问题需要探讨。
    作为我们协会，我们会不断的把600多家连锁企业，包括零售企业、餐饮企业以及其他的服务类企业，社区配套商业，他们的开发计划和需求进行及时的调研反馈，然后向我们的地产开发商提供及时的信息，帮助大家做出决策，但是我想，要做好商业地产健康长远的发展，就需要各界，包括我们的中介机构，包括我们会议的主办者这样的企业，包括我们的地产开发商都能够静下心来做深入的研究，这样就能保证中国的商业地产能够得到一个长远、健康的发展，希望和在座的各位能够保持一个畅通的联络，对我们开发商提供大家所需要的信息，欢迎大家和我们保持联系。谢谢大家。