主持人：我想问一个问题，比如有的社区可能是这个社区所派生出来的一个商业业态，但是它的周边有很多的社区形成比较庞大的社区的群落，那么实际上他的住宅的人群不一定是本社区的人，可能周边所有都涵盖了。还有一种就是只有这一个社区，它打着这个招牌，周围社区是很少的，这样两个情况是不是也可以区分一下呢？
陈建明：是这样的，比如讲在望京新的A5区，它的甲区曾经有一些底下的商业，以群落的方式，这个规模刚开始望京单层的A5区也不够，但是周边的其他的项目都是以住宅为主体，所以我们来算社区商业，这个地方在2公里左右的范围之内考虑社区商业的开发规模跟居住规模的比例，可以不以某一个项目为主体，综合考虑在2、3公里的范围之内住宅和商业的面积分别是多少平米。应该说就一个区域来说，比如东四环到东五环，是国美的那条朝阳北路，这一带在2、3公里之内如果住宅200万商业30万，这里其实很多项目就属于很典型的这样一种类型，它并不是一个简单的社区商业。可以把很简单的住宅的楼盘扩展到2、3公里之内来看，这样大部分的项目其实都是5、6万平米以上甚至更大的项目。首先规模超过了2、3万以后实际上它已经不是社区商业，即使50万对1万不成立。这是关于第一个假的社区商业陷阱。
主持人：第二个是招商。
陈建明：第二点是招商造势的陷阱。从2004年开始，整个商铺的营销市场，尤其是以大城市为典型，营销的效果是投资人越来越警惕，所以营销的情况并非像2002、2003年那么好。开发商也开始关注为什么，如何解决这么一个困局的问题。在这么一个环节要想推动整个的营销势必通过招商的方式来带动整个营销的成果。在这种情况之下，我们坚定认为招商对于整个商业项目来说，无论是说前期的投资还是后期的开业应该是一个很重要的环节，而且无论开发商还是投资者最终势必要解决这个问题。特别需要指出的是很多项目开发商在进行强势招商造势的过程当中，出发点更多的是招商造势来推动营销，而并非真正的去解决它的招商的问题。所以很多服务机构在给开发商的建议是说这个项目在目前营销比较困难的时候要想破解这个局面的话，我们势必通过招商的广告推介等让投资人认为众多的项目就这个项目关注招商。实际上可能这种项目也并没有真正的把它的出发点放在长期招商解决问题的角度，其实是希望营造一种氛围：你看我在招商。但实际上他并没有实际的解决很多问题，所以这是一个招商造势的陷阱。其实有些开发商为了营销，在前期狂轰烂炸的广告其实是在营造一个招商造势的局面，到底如何需要投资者警惕，就是说单纯从广告的招商造势其实不足以成为做投资判断的依据。
主持人：那有时候可能会说怎么来做一个判断呢？这么多的广告哪些是真的哪些是假的？
陈建明：我想把这十个陷阱讲完以后，之后我们来整理投资者以怎么样的方式来做投资的抉择和考虑。
陈建明：第三点是无效招商的陷阱。为什么讲这个问题？我们一直认为招商是需要一个专业的正确的科学的方式。简单的把它招满很容易，不要租金或者租金很便宜，很容易就可以招满。大家可能会发现全国各地都出现很多的项目很热闹的开业但是很热闹的很快的又关掉，人气很差，这个就有一个无效的招商的问题。我们一直认为每一个项目，如果这个项目能够顺利的开发并且招商并且开业的话，而且开业之后稳定有序的经营有一个前提，开发商在前期一定很清楚这个项目60％—70％的营业额的承担者，这个消费群体，从他们的年龄区间包括收入水平，这个问题不做判断，开发商第一阶段的招商的目标就是无序的。确定了今后给这个项目带来60%—70%营业额的群体马上可以确定跟这些消费群体的需要比较一致的品牌，这些个品牌能招进来占到了30％—40％左右的面积，这个项目今后开业以后就一定是这么一个档次这么一个定位的商场。如果在前期招商的时候根本不清楚这30%是哪些商家，简单的招商把他开起来，我们称之为无效的招商。到最后买确实是买了，但是这些商家大家可能也普遍很稀里糊涂，开业一段时间之后很快就关掉了，所以这个是一个无效招商的陷阱。所以投资人要关注，如果大家说这个项目招的很好，大家说看来这个项目没有问题可以投资。但是实际上很多项目看起来很热闹，但有可能是无效招商。
就仿佛我们过去十年时间大家很关心的北京恒基中心，实际上北京恒基中心就是一个从头至尾到现在在不停的调整一个典型的无效招商的案例。这个30%的这个比重这个品牌跟整个经过开发商经过管理机构前期经过深入考虑所判断的定位相匹配的商家，这个30％的商家没有形成，只有不断的开了再关，关了再开，不断的调整。所以这十年恒基中心的招商今天讲是一个无效招商，这种无效招商也是一个陷阱。大家不要简单认为这个地方都满了，满了以后又怎么样？满了以后可能也不怎么样。如果没有搞清这个项目以后主导的市场消费群体和匹配的商家，这个项目可能开业了以后再关。这个问题没有解决，如果解决了一部分可能还可以去调，如果没有彻底解决或者方向不对，那么开业以后两三个月的时间这些普通的经营商户确实赔的很厉害，到了半年时间大家盯不住了，撤退很正常，所以大家不能简单的理解招满了就没有问题。
陈建明：第四点是管理商的陷阱。在2002、2003年的时候，北京还是说其他的城市，只要有商铺大家抢的很快。甚至在2003年的时候有媒体报道北京有一个楼盘有几个大姐去买商铺因为排不上号有哭的场面。那个时候的的确确因为商铺投资市场刚开始，大家很关注，大家都有一个简单的想法，商铺都可以赚钱。但是经过两三年时间我们一直提醒大家，商铺的确是可以赚钱，但是能赚钱的商铺一定是经营成功的商铺。经营成功的商铺，像赛特里面的很多商铺可以达到一平米一天20美金。包括国贸，包括东方新天地，包括王府井的很多地方，这些地方的商铺的确值钱，但是很显然这些商铺赚钱一定是经过了长期或者专业化的运营管理之后，这个地方的商业人气、商业氛围、商业环境做成熟了，所以说这种商铺的确可以赚钱。到了2003、2004年，随着市场的变化营销不容易做了，开发商包括投资人在讲，这个项目我看上了，但是我现在不买我很警惕，如果有人租我马上来买。到了今年发现单纯的解决招商好像也不能推动商铺的营销，到了这个阶段，不少的开发商意识到如果想这个商铺有价值必须是经营成功的，所以这个时候经营管理的环节继招商被开发商关注之后又变成了一个重要的环节。这个逻辑关系是正确的，商业地产的项目一定要关注到前期的定位关注到招商关注到管理。
但是我为什么提出叫管理商的陷阱？有些开发商的出发点是出于营销的目的，为了推动为了吸引大家来买商铺，大家可能关注管理，我来搭一个架子出来。所以管理商的陷阱，尤其不少的项目讲我们的项目有国际或者美国的什么管理商，运营商有多少多少年的经验。这个方面我相信很多东西也存在着这些问题。客观的说在目前这个阶段，全世界的商业管理商，做的很成功的商业管理商，因为这个领域的确是有很大的空间，所以大家可以关注到国贸商城的管理商是不做管理输出的，赛特的管理商、上海恒隆广场的管理商也一样如此，不做管理的输出。目前这种阶段基本上这种大型的像恒隆广场这样的集团我有实力做开发，同时打造了一个商业管理的团队，从盈利上来讲，管理输出的盈利大大低于我恒隆继续开发并且我的团队继续来做管理的盈利。就是说他来做直营的管理做直营的方式盈利空间大大高于管理输出，所以真正好的管理商基本上都是在做自己直营的事情。
主持人：就是说自己的团队管理自己的商业项目？
陈建明：没错。我们并不排除有很多国内外有专业素质的一些人士介入、启动管理市场，但是大家需要关注这个管理市场很显然处在一个起步的成长阶段，所以大家不要简单认为这个项目的广告宣传说这个项目有国外有几十年的经验的管理机构，不要简单的因为这个原因去投资，更何况中国的商业市场跟国外欧美完全不一样。在欧美一个餐饮做到1、2万都是很好的事情，在中国一个餐饮做到2、3万，甚至一些大型的体育餐饮等等，包括一些洗浴健身等等，这些并不是欧美人生活的方式，但是是中国人或者亚洲人很喜欢的方式，但是这些以餐饮娱乐等等为主体的有着庞大的市场规模和消费特点的管理元素欧美的管理商从这个方面对中国市场是不了解的。所以大家不要简单的认为这个项目是国际的什么什么管理商，这个项目是国际管理商来管理就大胆坚定的做投资判断。大家需要考虑这个管理市场的确处于初级阶段，不要以此为依据作为投资判断的标准。
[1] [2] [3] [4] [5]
