长沙:手机卖场连锁搅局

    迪信通入湘坎坷重重

　　作为手机连锁大卖场入湘的第一家品牌，长沙迪信通从2002年4月27日开业到2003年下半年，发展之路可谓坎坷重重。不少业界人士认为，店面选址的失误和经营方面的问题影响了它的发展。长沙迪信通总经理汤志强也坦承，迪信通入湘并没有达到预期目标。

　　是什么导致了长沙迪信通的开局不利？汤志强认为，首先是孤掌难鸣，其次，消费者观念的全新转变也需要一个过程。作为第一家入湘的手机连锁大卖场，迪信通具备许多价格和服务方面的优势，但位于长沙电脑城的长沙迪信通第一店，虽然拥有2000多平米的经营面积，各种品牌产品齐全，可在脱离长沙原有手机销售商圈的情况下，推动消费者观念转变和近距离比较难度更大。

　　针对这一情况，长沙迪信通东塘店2003年3月8日顺势而出。以汤志强的话来说，很不幸的是，来势喜人的东塘店好景不长，就遇上了非典。非典刚过，又是东塘立交桥拓改。而在城运会召开之前，长沙各个区域的城建全面铺开，新店面的选择难以定盘，企业经营格局的变阵也需要逐步磨合。由此，长沙迪信通不得不面临内忧外困的局面，入湘之路显然并不平坦。

　　2004，连锁大局将定

　　城运会过后，长沙迪信通便开始了大张旗鼓的跑马圈地运动。2004年4月24日，湖南国美芙蓉店、易佰通讯广场正式开业同一天，长沙迪信通拉开了九店同庆车站店开业的大型促销活动帷幕。

　　汤志强表示，今年将是长沙迪信通的扩张之年，店面扩张上计划在长沙发展到15家连锁店，销售扩张上计划在已有20%市场份额的基础上朝40%迈进。届时，长沙迪信通必将是长沙手机零售市场真正意义上的领头羊。

　　历经坎坷而来的长沙迪信通突然发力，并非想把“英雄”面子撑到底，而是时势所需。同样凭连锁理念和价格优势取胜的国美电器芙蓉店3月底试营业，其在手机零售方面向来有一定的影响力。国美入湘，势必与迪信通同城相争，而从正面来看，更是连锁队伍扩大，促使消费者转变传统观念，可以实现共赢。

　　2004年，长沙迪信通显然不再寂寞。国美的推力，促使通程电器连锁、家润多家电超市等都加入了手机连锁这一竞争阵容。与此同时，易佰通讯广场再将手机大卖场模式创新引入长沙，部分实力较大的本土商家也开始酝酿从单一店面向连锁形式转变。更多的国内手机零售巨头如苏宁、协亨、中域、永乐、天音、中复等也开始为选址之事在长沙各地奔波，连锁队伍的空前发展，势必推动长沙手机零售卖场格局的大转变。

　　连锁凭什么搅局？

　　在国内各大手机品牌价格战向纵深推进的同时，渠道与销售终端肯定不可能置身于外，依然享受着风调雨顺的滋润。手机厂家为了想方设法提高产品竞争力，最有效就是减少开支，降低成本。

　　降低成本，在渠道方面，必然就要打破“三包”，即原有的“国包、省包、地包”体系，更大程度上减少中间环节、推进“直供”。这样，才有康佳斥巨资打造的“千县千店”工程、科健决战“最后一米”、南方高科专卖店模式全面开花等新的销售模式出现。

　　厂家追求直供的目标与连锁卖场不谋而合。无论是迪信通、还是国美、易佰，都表示拥有一批品牌的直供权。有了直供权，就有了价格优势和终端控制优势。这就是连锁搅局的第一砝码。

　　在北京、广州等大城市，消费者购买手机开始逐步将手机品牌模糊化，而是先确定自己最为信任的卖场品牌。而卖场品牌包含的不只是价格，还有服务、市场口碑和综合形象。

　　观点碰撞：

　　“米柜”与大卖场之争　谁将成为大赢家

　　国美电器手机平台的低价秀，迪信通的连锁拉力、易佰时尚与低价的主题创新等等，对长沙消费者来说，是一个福音。而对长沙手机卖场来说，这些大卖场模式会不会过于超前，或者有可能水土不服？在与“米柜”的市场竞争中，谁将是真正的赢家？让我们听听业界的观点。

　　“米柜”自有生命力

　　长沙历年来形成的两大手机经营板块宝南街与东塘，以及逐渐褪色的南门口手机市场，在过去承担了长沙手机销售链的平台功能。据相关资料显示，“米柜”仍然占据了长沙手机销售市场近7成的份额。

　　深圳天音科技产品主任朱江由此认为，“米柜”在长沙不会消失，最多也是市场份额的下降，或者部分演变成连锁或是专卖店形式而存在。就长沙手机市场容量来看，规模卖场的发展存在一定风险。天音科技在深圳的大卖场一天的销售量，在长沙的规模卖场可能一个月都做不到。如此，规模优势又将从何而来？深圳天音看好长沙乃至长沙的手机卖场，但不会推大卖场，而将在近期内开辟数家连锁店把价格和管理优势引到这一市场格局当中来。应该说，这样做是因地制宜的。

　　大卖场是大势所趋

　　对于“米柜”的未来，摩托罗拉中国移动业务部南方区销售经理袁泽雄有自己的看法。他认为，长沙目前手机卖场的格局近似于2000年前的广州，当时广州手机卖场主要是电子城和陵园西路两大板块。在市场发展和行业引导下，这两个市场目前都已经衰落。陵园西路的零售市场完全转移到天河城等地，“米柜”被改造成专卖店，或者相应市场份额为规模卖场取代。

　　所以，米柜在长沙的退出，应该只是迟早的事情，规模卖场将是市场的主导。

　　两大势力比拼的未来

　　最近，从迪信通湖南分公司方面传出消息，“五一”前后，迪信通有四家分店相继开张，力求在更大范围内锁定手机消费者，也真正实现迪信通在湖南市场的规模和连锁优势。

　　而传统IT卖场百脑汇长沙店方面在2004湖南通信行业俱乐部年会上表示，百脑汇将在适当的时候推出手机销售平台。来自台湾的百脑汇有这个信心，因为3C卖场在台湾有相应的借鉴，百脑汇将根据国内的市场环境，进行相应的调整后，推动3C卖场在长沙的成型。

　　在资本之力向手机卖场磨刀霍霍之时，“米柜”的未来显然愈发难以预测。然而，毫无疑问的是，在大卖场兴起的压力下，特别是在独具人性化主题创新、力打时尚与低价牌的易佰广场的推动下，长沙“米柜”面临的应该只是顺应市场规律、如何转变的问题。

　　直面卖场“云集”的尴尬

　　佰忠

　　家乐福芙蓉店关于规范长沙商业网点布局的建议书，在一定程度上促成了湖南省商务厅两个地方标准《商业业态规范》与《商业设置规范》的出台。在这两个标准5月1日实施的同时，看长沙电脑与手机卖场资本的高调角逐，不得不让人面临尴尬。

　　电脑卖场方面，原有部分电脑城日趋衰落，不少新卖场的冲刺却近在眼前。欲打造长沙电脑卖场第一店的百脑汇长沙店7月开张，而附近，华瑞电子大厦和超大规模的天心电子世界工程建设也是如火如荼、国储电脑城暗中圈地、新浪潮一心只想独立门户谋求相机而动、赛博、颐高等国内电脑卖场连锁巨头更是在为找不到合适的位置心急如焚。

　　手机卖场方面，长沙迪信通表示2004年将全力扩张，主题式大卖场易佰杀入东塘手机商圈，中域、协亨、天音、中复等国内手机零售巨头更是相中长沙这块处女地，谋势及早切入。据悉，部分规模卖场和连锁经营的洽谈已经接近尾声。新的手机卖场不断推出成了不容否认的可能。

　　另一方面，在国美和传言即将入湘的苏宁推动下，通程电器、家润多家电超市、家乐福、麦德龙等都在电脑、手机产品销售上加大了推力，成为电脑、手机销售的第三业态，并有望成为与传统米柜（或单店经营）和新型专业规模卖场及连锁经营三足鼎立的局面。

　　不少业内人士认为，卖场“云集”是好事啊。一是长沙的电脑手机卖场到了“洗牌”的时候。传统卖场格局无论在硬件条件还是经营模式都难以顺应诸如直供、“体验营销”之类的市场发展需求；二是消费者可以获得更大的实惠。卖场的竞争，比拼的终究是价格、服务与口碑，更多卖场参与竞争，服务与销售理念随之提升，消费者肯定是最大的受益者。

　　而站在卖场发展和商家利益的角度，部分业内人士对卖场“云集”表示担忧。

　　国储电脑城总经理何平认为，电脑城开多了，市场内的电脑商家与电脑城经营风险都会增大。长沙迪信通总经理汤志强表示，众多国内手机零售巨头看好长沙这块市场，但是，这块市场蛋糕真有那么大吗？从他的观察看，长沙电脑与手机市场中，传统经营模式一样具备规模卖场和连锁经营所难以达到的优势，其生存适应能力不容小看。

　　深圳天音科技产品主任朱江则认为，长沙的市场空间决定了规模卖场的发展前景。天音看好长沙市场，近期内也只会倾向于连锁专卖，而不是规模卖场。

　　一边是有关部门的规范管理标准即将实施，一边又是长沙电脑、手机卖场资本角逐达到高潮；一边是市场发展趋势推动的卖场“洗牌”运动，一边又是来自为市场发展空间和前景的担忧。卖场“云集”之下，面临的无疑就是这种左右为难的尴尬局面。

　　直面这一尴尬，众多卖场资本和业内商家又将想到什么？无论是电脑还是手机产品，利润空间都逐渐探底，折腾的余地都不大。在市场发展和卖场需要提升的机会中，更多新的资本应该把握好这一机会，但更要看到自己的优势与劣势所在。进入一个市场，或者说新涉足这个市场与行业，还需要用科学的数据统计和严谨的调查分析来说话，而不要被表面的“处女地”之喜冲晕了头脑，让本来两相欢喜的投资与决策演变为梦想成“空”。