并购：家电连锁新冲击波

五星巧取青岛雅泰
 
    江苏五星电器4月21日在青岛公开宣称，已经成功收购"中永通泰"家电销售联合组织中的"泰"--青岛雅泰电器有限公司。青岛雅泰在青岛的5家卖场将在今年6月前换上"五星电器"黄底绿字的LOGO，原青岛雅泰的员工将整合进入五星编制，包括原青岛雅泰的部分高层人员。 

    五星电器发展执行副总裁王健表示，雅泰拥有一批优秀的员工队伍，青岛地区的门店基本将由原来雅泰的管理人员负责。五星电器已经安排总部财务、企划、营运、业务等部门的相关人员进入，来协助完成对接。原来雅泰与各个家电生产厂家签定的协议，将视情况并入五星的大盘协议。而通过此次收购，五星已经全面完成在华东地区包括江苏、安徽、浙江、山东沿海一线的布局。五星未来3年内将继续在这一区域进行密集型的网点发展，达到区域领先的战略目标。 

    "中永通泰"是这几年在中国家电连锁销售行业中曝光率比较高的一个名称。该组织的名字来源于四家家电企业--北京大中，上海永乐，河南通利，以及青岛雅泰。所以，五星此次收购完成，事实上也宣布了"中永通泰"联盟的瓦解。
 
"农村革命"成就五星 

    在家电连锁前四强中，五星电器是入局最晚的，但发展速度却是最快的。从国企到民企，从批发到零售，从零售到连锁，五星电器脱胎于省五交化公司，一路走来，历经六次变革，每一次都是浴火重生。五星电器的"杀手锏"是以"农村包围城市，最后夺取大城市"的策略。 

    五星的发力从2005年开始。2005年初，五星电器开始在全国拉开格局，他们的计划是在一年之内完成在国内的整体布局，这个计划目前因为对雅泰的收购已经初步完成。
 
    在目前国内的家电连锁企业中，五星在江苏、安徽处于绝对领先的地位，他们同时在江西、浙江、成都、四川、山东成功布点，加上此次从雅泰收购的青岛门店，五星在中国的整个布局已经非常清晰，他们盘踞了包括华东、中原、西南为一体的国内人口最密集、经济收入最高的一个圈。 

    在五星内部，有一个名为"1335"的战略规划，这一战略的解释是，1年之内，在3个省份获得绝对领先，3年之内，在5个省份获得绝对领先。绝对领先的定义是，超过最大的竞争对手40%的市场份额。1年，应该确定就是2005年，3个省份也毫无悬疑就是江苏、安徽和浙江。山东被列为3年之内，五星要实现领先的第4个省份。 

    五星的核心战略就是两个放弃--放弃电器主业之外的盲目多元化，放弃主要战略重点之外的地域扩张。以五星现在的规模基数、资本积累，加上十年来修炼出的企业理念和文化，应该说立在了不败之地，所欠的就是一次开疆拓土的征途。 

家电连锁收购时代到来 

    五星电器执行副总裁王健表示，五星收购雅泰是一次有效的尝试。王健认为，通过资金收购或者股份控制来进行渠道发展应该是家电连锁企业今后的一个方向。五星将在自己开店和收购两种扩张模式上并重。规模适中的区域性强势家电连锁企业，将是五星下一步选择的重点。 
由市场主导的家电渠道革命至此已经历了三次，第一阶段，国美、苏宁、五星等企业的诞生代表着家电渠道民营资本力量的崛起；第二阶段，家电连锁企业迅速发展，百货、家电集市及专卖店等旧有业态迅速衰退，并退出市场；第三阶段，以中永通泰的瓦解为标志，家电零售巨头已经制造了行业门槛，家电连锁渠道之间的整合开始。 

    目前苏宁、国美、五星等连锁巨头纷纷制定了新的扩张模式，从以往的自开门店的方式将向直接收购成熟卖场的方式延伸，国美最近收购黑天鹅就是一个很好的佐证。与家电企业品牌逐渐集中的趋势一样，未来中国市场是仅有6-8家家电连锁渠道企业与沃尔玛、家乐福、BESTBUY等在中国市场竞争，中国家电连锁的"恐龙"级企业也将就此形成。 

    分析目前家电连锁行业的名单可以发现，中国家电连锁行业的门槛已经逐步形成。2004年，五星电器的销售额达到93.6亿元人民币，紧跟其后的大中电器销售额为64亿元，而再在此之后的家电连锁企业中，销售额最高的武汉工贸家电也不过仅有16家门店，20个亿的销售额。专家分析认为，从目前中国家电连锁的发展趋势而言，以武汉工贸、福建思文等为代表的地域性企业跨过这个门槛的可能性已经基本没有。 

    专家认为，以商品种类繁多、价钱便宜为特征的卖场形态是现代零售业最重要的业态之一。卖场经营者若想要在出售商品价格较低的情况下盈利，就必须尽最大的努力降低成本，卖场能否生存直接取决于规模大小。原因在于，第一，连锁卖场足够大的采购量确保零售商可以获得最好的供应商最低的供货价格和付款条件；第二，以充分降低物流成本为目标的配送中心和商品信息系统都需要数额巨大的投资，这些只有在卖场数量和规模足够大的情况下才有条件建立。 

    目前，国内的家电连锁企业已经出现渠道整合的趋势，全国性连锁企业的门店总量和销售额已经越来越大，与此相对应，他们的规模优势也就越来越明显。相对于自己独立开店来说，收购无疑是一种速度更快、资源更省的扩张模式。 

电子商务浪潮 

瞄准中小企业 

    进入2005年，电子商务市场忽如一夜春风来，买麦网的强势进入，打破了电子商务市场原本一家独大的格局。 
中小企业 

中国特色的金色蛋糕 

    互联网的兴起和电子商务的发展打破了时空的界限，使传统的贸易方式和经济活动发生了根本改变，从而为中小型企业同大企业在一个起跑线上竞争创造了有利条件。
 
    统计数据显示，国内目前有3000多万家中小企业，中小企业数量已占到注册企业总数的99%，但是仅有3%的企业使用电子商务。"中国的电子商务基础就是庞大的中小企业数量，这是世界上所找不到的最肥沃的土壤。"买麦网副总裁蔡奇志认为，"中小企业的中国特色，注定了中国电子商务的市场将在未来一、两年进入井喷式发展阶段。但目前，仍然处于市场培育和拓展阶段。" 

    随着时代的发展，应运而生的专业电子商务网站也越来越多。对于我国多达几千万家的中小企业用户而说，电子商务可以迅速减少贸易的中间环节，防止广大中小企业被大企业压榨、盘剥。像一些大型商业卖场，由于他们的采购量极大，而一般的中小企业没有广泛的销售渠道，被迫以低价将商品卖给他们。有了电子商务后，众多的中小买家和卖家能直接接触，避免因为缺少销售渠道而被这些大型超市盘剥。可以说，中小企业最适合通过电子商务网站借力发挥。 

    而与此相对立的是，在中国，B2B电子商务市场过去只有阿里巴巴和慧聪鼎立，很多中小企业渴望搭上电子商务这辆快车，却由于信息不对称，找不到适合自己的网络平台。按照一般的市场规律，一个成熟市场，一般有三家以上的规模竞争者在里面。这个蛋糕才会相对比较大，才能完善对客户的服务。规模小，给客户提供的项目就会少。买麦网等新兴电子商务网站的加入，必然带动中国电子商务业的发展。 

网络营销 

服务深化的标志 

    B2B交易市场曾一度遭受怀疑，只有线上的服务，没有线下的支持。正在门外徘徊的企业除了希望得到线上交易信息的发布外，也希望在线下获得市场调研、行业商情、资讯大全等服务，线下服务是未来B2B商业模式发展的方向和趋势之一。毕竟互联网上的海量信息与速度是线下无法比拟的，这种线下线上的融合将为B2B传统的服务带来新鲜的空气和机会。 

    作为传统电子商务的代表，阿里巴巴采取了直销的方式为客户提供服务，这样可以充分了解客户的第一手信息，但也注定无法作到实时反应；作为2005年B2B的新势力，买麦网采取了区域独代的方式，以深度服务最终客户为最大的制胜法宝。 

    对于刚刚起步的买麦网来讲，在渠道的选择上空间很大。没有压力的买麦网最终选择了区域独家代理制。代理制的最大优势就是服务本地化，而且服务的深度非常有竞争力，可以充分实现客户的深度挖掘和深度服务，避免在某些区域优势明显，而某些区域覆盖度很低的空间不均衡发展情况。区域独家的方式则充分发挥代理商的区域差别优势和激励下的动力，形成在区域上的竞争优势，并最终实现对客户服务的最大化。"网上交易市场经过品牌战之后，对服务更多需求将成为竞争的新战场，"买麦网副总裁蔡奇志认为，"所以买麦网选择区域独家代理的模式，归根结底就是要最终实现服务的最大化，服务的深度化。" 

    在对市场的理解上，阿里巴巴认为这个市场已经成熟了，而且其他竞争对手机会很少；而买麦网等新进入者则认为这个市场到现在才刚刚起步，未来格局仍不明朗。"众多的中小企业用户是一家企业无法覆盖的，而这些用户会选择多个平台进行合作。从这个意义上讲，每一个进入电子商务领域的品牌其实都在为整个市场服务。把蛋糕一起做大，竞争也是对行业的推动，所以我们倡导竞赢。"买麦网副总裁蔡奇志对行业发展深有体会。
 
    面对行业中早已确立了优势地位的竞争对手，买麦网总裁张向东坦言："行业的竞争趋势正从价格竞争向非价格竞争转变，从恶性竞争向比较优势竞争转变。良性的竞争环境将才能在潜力巨大的电子商务市场实现多赢。"